La douleur, c'est la valeur

Neuf commerciaux sur dix sortent d’un rendez-vous convaincus d’avoir compris le besoin. Ils ont noté ce que le client veut aujourd’hui. C’est juste, et c’est arrêté au présent.

Résultat : un argumentaire de produit, une objection de prix, une remise. La remise n’est pas un problème de négociation. C’est un défaut de rendez-vous, trois étapes plus tôt.

Creuser la douleur. Pourquoi c’est un problème ? Qu’est-ce qui vous manque ? Depuis quand ? Ça vous coûte combien ? Et si vous deviez le résoudre ? Chaque question fait descendre d’un cran, jusqu’à ce que le client mesure lui-même ce que ça lui coûte.

Valoriser le problème. Une caractéristique se compare, un bénéfice non. On ne défend pas un prix, on articule un bénéfice relié à un problème que le client a lui-même nommé.

Conclure et négocier. Reconnaître le moment, préparer sa marge, et faire le geste le plus sous-estimé : se taire après avoir annoncé le prix.

Pour qui. Directions commerciales, équipes de vente, entrepreneurs qui vendent eux-mêmes

Formats. 90 minutes, demi-journée avec jeux de rôle